Verkaufstraining vs. Seminar

Verkaufstraining: Zu einem Seminar geht man normalerweise hin, konsumiert, hat eine schöne Zeit und am Abend das Gefühl, dass man etwas gelernt hat. Hand auf’s Herz: Wieviel ist davon nach 2 Wochen noch übrig? Um wirklich entscheidende Fortschritte in der eigenen Verkaufskommunikation zu machen, braucht es mehr. Deutlich mehr.

Verkaufstraining Vs. Seminar

Verkaufstraining

Neulich bemerkte ein Teilnehmer bei einem unserer Neuromarketing Seminare, dass er sich nach einem geeigneten Trainer für seine Leute im Vertrieb umschaue. Er habe allerdings nicht so gute Erfahrungen damit (mit den Seminaren) gemacht. Warum frage ich ihn? Da beginnt er zu erzählen. Wissen Sie, sagt er, ich habe so ziemlich alles durchgemacht, was man an gängigen Seminaren so finden kann. Angefangen bei Gordons Transaktionsanylse, Über Rolf W. Schirms Struktogramm der Käufergruppen und weiteren neuzeitlichen Ansätzen von verschiedenen Grössen in der Vertriebsausbildung. Nur eines habe ich bis heute noch nicht gefunden. Natürlich bin ich jetzt neugierig und frage, was es denn sei. Etwas das mir bleibt, pfeffert er mir an den Kopf, und was ich dann auch tatsächlich anwende in der Praxis! Verstehen Sie mich nicht falsch, der Inhalt vieler Seminare ist brillant, nur geht man dann voller (guter) Vorsätze raus und nach etwa zwei Wochen ist man wieder im Alltagstrott und macht gleich weiter wie bisher.

Ich denke, dass dieser Herr ganz und gar nicht alleine ist mit seiner Meinung und Einstellung. Ist es schliesslich die jahrelange Misserfahrung, die genau dazu führt, dass man sich am liebsten von Seminaren fern hält. Nur etwas Neues zu wissen ist eben nur die halbe Miete. Das Können ist entscheidend, daher das Wissen in Tun umzuwandeln.

Verhaltensverändernde Trainings setzen genau da an. Das Ziel muss es immer sein, Wissen in Können umzuwandeln. Diese höchste aller Zielsetzungen ist nur durch etwas zu erreichen: Durch Üben! Wenn Sie Fahrradfahren lernen wollen, dann nützt Ihnen die Theorie auch nichts. Sie steigen auf das Velo und üben dann bis Sie fahren können. Üben, üben, üben oder eben «Übung macht den Meister». Das schöne dabei ist, einmal eingeübte Techniken gehen beinahe nicht mehr verloren.

Meiner Einschätzung nach unterscheiden sich lehrreiche Trainings immer dadurch von durchschnittlichen Seminaren, ob man etwas wirklich geübt hat. Übrigens: Das ist auch für den Trainer eine sehr grosse Herausforderung. Selbst den Verkäufer zu spielen, während einer der Teilnehmenden den Kunden spielt, stellt die Königsdisziplin für Coaches dar.

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